积跬步至千里 重细节赢信任


作者:陈永光 李琳 日期:2019/02/22 来源:MM《现代制造》

哈挺机床亚洲区总裁张静娟女士
哈挺机床亚洲区总裁张静娟女士

哈挺机床成立于1890年,是专业研发生产超精密数控车削中心、高性能加工中心、高精度内外圆磨床和坐标磨床的企业,同时也是世界上最大的工装夹具和转台等机床附件制造厂商之一,其机床广泛应用于航空航天、汽车、液压、兵器、医学及电子等领域。哈挺机床亚洲区总裁张静娟女士在接受本刊记者采访时表示,哈挺机床注重为客户服务,坚持“走出去”、“立得住”策略,为客户提供优质的产品和服务。她认为,“工匠精神”是一种人生状态,一种“活在当下,全然专注”的人生状态。

据哈挺机床亚洲区总裁张静娟女士介绍,当前哈挺机床拥有美国及欧洲中小型超精密车削加工近80%的市场,而在磨床和加工中心领域,哈挺机床在不断收购并进行资源整合,借此形成了自己独特的竞争力。“哈挺机床自创立之日起,一直秉持着包容和兼收并蓄的理念,被收购的企业依然以独立品牌的形式运作。而哈挺机床通过持续不断地收购世界知名机床厂商,实现了资源的有效整合,充实了企业自身在技术和产品方面的优势,丰富了自身的产品线,整体竞争实力也日趋强大。”在谈道哈挺机床的资源整合战略时,张静娟女士总结道。

不断发现中国市场的“新大陆”

随着中国人口红利的逐渐消失,企业运营成本不断提高,如何进一步提高生产效率、降低劳动强度从而实现转型升级,已经成为不少企业现阶段必须考虑的问题。当前,中国制造业正处于攻坚阶段,智能制造已经成为了推动产业升级的主要力量。而工业机器人作为“制造业皇冠上的明珠”,在智能制造转型升级的过程中正在逐渐显现出自身价值。据张静娟女士介绍,哈挺机床很早就开始关注中国的机器人产业。自2016年开始,中国各省市围绕‘机器人’发布了多项产业促进政策,尤其是北京、天津、辽宁、上海及浙江等10个省市还出台了与机器人相关的产业规划,显示出了机器人在中国市场的广阔前景。然而,从生产方面看,中国机器人生产厂商多从欧美市场购买泵制、驱动器或减速器,再进行后续的集成工作,而生产厂商的利润非常低。

机器人生产主要包括控制驱动和RV减速器两部分。从当前形势来看,中国国内的生产厂商在减速器方面处于发展的初级阶段,所以技术还相对薄弱。如何让中国的厂商生产出机器人的核心零部件?张静娟女士表示,哈挺机床适时推出了基于克林伯格磨床的专业减速器磨削解决方案。瑞士克林伯格公司集应用研究和制造技术于一身,以其杰出的内外圆万能磨床闻名于世,是目前为数不多可以为中国客户提供减速器中4个最主要零件的整体制造工艺磨床厂商。

中国制造业正在经历“转型升级”的阶段,而转型升级必然伴随着一批落后产能和落后设备的淘汰。客户的设备需要升级,对于将市场定位于中高端的哈挺机床而言,这是不可错过的机遇。面对这样的良好发展趋势,张静娟女士考虑地更加长远:“正是因为哈挺机床处在这样一个大好的发展阶段,我们需要考虑得更多,例如哈挺机床的产品如何能够更好地为客户提供增值服务。毕竟,企业任何设备升级的目的都是提升未来利润。正因如此,针对客户需求的定制化服务变得愈发重要,我们始终认为,为客户提供的服务,售前与售后服务同样重要。”

现在,哈挺机床在上海成立的技术中心可以根据客户的实际情况制定解决方案,并帮助客户完成试切工作。哈挺机床在上海和浙江嘉兴的技术团队与客户端都有着很好的接洽,这大大提升了哈挺机床针对客户提出需求后的反应速度。对于各个区域的客户,哈挺机床的经销商也会更加贴近客户,对客户的需求做出指导。另外,较强的工程整合能力让哈挺机床有了更多精力和资源去进行需求方案的解决。得益于这些方面的改进和更新,哈挺机床的产品定制项目运行良好,客户中重复购买的订单量也非常大。

坚持“走出去”、“立得住”服务策略

快速和弹性的工作一直是哈挺机床的准则,客户在有需求的时候,哈挺机床必须尽快满足,并减少流程。哈挺机床的服务策略始终坚持着“走出去”,对此,张静娟女士详细解释道:“‘走出去’是指,哈挺机床深知主动、及时的机床维修保养是保证每台机床安全、高效运行的保障。哈挺机床在中国拥有完善的售后服务体系,推出服务热线可以实现2 h快速响应客户的维修请求,并且48 h到场支持。同时,哈挺机床在浙江嘉兴和上海两地都建有非常完善的备品备件库,在客户提出需求时,能够保证备品备件在24 h内从工厂寄出。”

但是仅仅“走出去”是不够的,还要“立得住”,这就要提到哈挺机床在中国国内的开创性销售服务模式——哈挺客户服务中心(HCC, Hardinge Customer Center)。哈挺客户服务中心是哈挺机床专门针对中国市场运营特点而设立的,集机床销售、应用加工工艺、零配件供应和产品售后服务等多种功能于一体。在哈挺客户服务中心,客户不仅可以享受到优质快捷的零配件售后服务,还可以亲临展厅了解机床的加工性能,探索更加全面的应用方案和客户定制化服务。如今,哈挺机床已经在北京、武汉、苏州及泉州等多地成立HCC,为华北、华东、华南和中部地区的客户提供更加快捷、优质的产品应用和售后服务。

刚刚过去的2018年,对于哈挺机床来说是充满变革的一年。在这一年,哈挺中国正式成为哈挺机床在亚太区的中心,也就是说从今以后哈挺机床面对的就不仅仅是中国市场,还包括日本、韩国、印度及东南亚在内的更为广阔的亚太市场。这次变革不仅是组织架构和业务范围的改变,更考验的是哈挺机床能够协同多地资源,更好地服务客户的能力。在印度举办的IMTEX展会上,哈挺机床展示了V320 5A\V1000等多款车铣及加工中心,同时KELLENBERGER 100也在展会现场亮相,完成了克林伯格品牌在印度市场的“首秀”。通过这次展会,哈挺机床看到了印度市场蕴含的巨大潜力,下一步在印度市场的渠道扩展工作正在有条不紊地进行中。

当然,哈挺机床将关注点辐射于整个亚太市场并不意味着企业对中国市场投入的减弱,相反,随着中国制造业对高端设备需求的越加强烈,哈挺机床丰富的高端产品线正好契合了这一需求。随着由中国团队主导的钟思敏J10外圆磨床在上海成功首发,标志着哈挺磨床在中国的本地化生产进入新的纪元。在即将举办的CIMT 2019展会上,哈挺机床将为客户带来包括T系列\KELENBERGER 在内的多款最新产品,相信能够让中国客户更加了解哈挺机床的产品与技术。

认真践行“工匠精神”

近几年来,“工匠精神”一词被屡屡提及,在张静娟女士看来,这是人们对于品质要求的回归。自中国改革开放以后,人们经历了从物质极度匮乏到物质不断丰富的过程,当“量”满足后,对于“质”的要求自然就会提高。在制造业中,则体现为对于产品更高精度、更高稳定性的追求。这也是哈挺机床近年来一直提倡“Super Precision超精密车削”的理由。哈挺机床致力于在最小的人工干预下,对小型精密零件进行稳定、快速且准确的加工过程。在众多行业中,哈挺机床的“超精密车削”身影随处可见,这其中包括了汽车零部件行业的燃油喷射、齿轮轴、涡轮增压系统;医疗器械行业的人体关节和医疗器械;航空航天行业的控制系统、燃油系统等。

当然,“工匠精神”并不仅适用于工匠。张静娟女士认为,“工匠精神”是一种人生状态,一种“活在当下,全然专注”的人生状态。2019年是张静娟女士在哈挺工作的第27年,她仍然能够回忆起,当她刚刚进入哈挺中国时,是公司惟一的一名销售人员,在全国各地为公司开拓市场,当时的张静娟女士并没有觉得辛苦,她思考最多的就是如何多角度地将哈挺机床的产品优势介绍给更多客户,帮助客户解决实际问题。在她自己看来,这也是“工匠精神”的一种体现。现在,已经成为哈挺机床亚洲区总裁的张静娟女士,正在用自己的这种工作状态和精神,影响着身边的同事。

我们相信,在张静娟女士的带领下,哈挺机床亚洲区团队一定能够为行业带来更多的惊喜!