2010年年初速卫起重机(上海)有限公司正式成立，标志着科尼集团旗下拥有90余年悠久历史和行业积累的欧式起重品牌SWF正式进入中国建设合作伙伴队伍，踏上了差异化的B2B赢利模式之路。作为驰名中外的顶级品牌，SWF拥有高品质的起重机部件、德国化运营模式和经验丰富的团队，但最为重要的是拥有长期可靠的合作伙伴，这些都是SWF近几年迅猛发展的重要因素。在诸多优秀合作伙伴中，华北地区首屈一指的高端起重机供应商和服务商天津德仕达起重输送设备有限公司（以下简称“德仕达”）无疑是SWF最坚定的战略合作伙伴。近日，我们走进德仕达，有幸采访到德仕达总经理王文芳先生，请他分享了公司的发展轨迹及与SWF的合作历程。

天津德仕达起重输送设备有限公司总经理王文芳先生

企业定位：中高端起重机金牌供应商和服务商
2005年，王文芳先生投资成立了德仕达，凭借其曾就职于世界一流起重机供应商的经历和成熟理念，德仕达自诞生之初便有着关于企业、产品和服务的精确定位：中高端起重机金牌供应商、服务商，旨在为用户提供专业的起重及输送设备解决方案。2005年，德仕达开始了与科尼集团的战略合作，借助于科尼集团起升、控制和输送等关键部件及设计软件，德仕达凭借敏锐的市场眼光和过硬的产品质量，在3～5年内迅速成长为天津及周边地区欧式起重机的第一供应商，在天津地区的欧式起重机市场中占据最多的份额。
2010年，德仕达工厂在河北青县建成，其现代化标准布局厂房占地23000m2，拥有自动化切割、焊接以及各种机加工设备，具备向客户提供一流的欧式起重及物料输送设备的加工能力。德仕达工厂采用欧式起重机的整体设计，生产不同规格的电动单梁起重机、电动葫芦桥式起重机、悬挂起重机、柔性悬挂起重机、门式起重机、立柱式及移动式旋臂吊、墙臂吊及自动化物料输送设备。德仕达全面采用现代企业管理制度，取得了国家质量监督局颁发的起重机安装维修制造许可证、ISO9001质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证，并取得了起重机制造B级资质、起重机安装改造A级资质以及各种相关证书。如今，德仕达能够提供100t＋100t的起重机及全面的起重机安装、改造服务，为客户提供各种工况下的解决方案。
自2010年与SWF达成战略合作以来，德仕达在SWF的帮助下，凭借专业的团队、强大加工能力的生产基地以及精细化的现代企业管理模式，不断为客户提供优质解决方案。王文芳先生十分精准地形容了德仕达与SWF的合作关系：“德仕达就是SWF的触觉，可以延伸到更深的领域。”正是基于这种紧密的关系，德仕达和SWF在市场开拓和产品推广上有着无需言说的默契。
采访中，王文芳先生一再表示，德仕达从不追求营业额上的美观，而更看重人均劳动生产率。如今，包括青县工厂在内，德仕达只有77名员工，而且未来会进一步精简。“Smart is New Sexy”是德仕达团队的人才理念，同样为SWF所推崇，在这里，“Smart”代表的是人员构架的精巧和轻快，持续盈利、拥有独到竞争优势的精简公司远胜过冗沓无当的大公司。

精诚合作，互惠互利
采访中，SWF北方区销售总监穆青先生表示，具有德国品质的产品生产制造在中国成功落地后，SWF及时抓住市场机遇，利用科尼集团的资源优势，进一步加快了全球化和当地化的进程，从而将优质的产品快速推向各大市场。
2014年，SWF在转型之路上的一个重要举措，就是要打造亚太地区最大的欧式起重机联盟，即打造一个以SWF为主品牌，将所有核心合作伙伴集结在一起的欧式起重机产业联盟，力求在SWF的规划和帮助下，合作伙伴在不同行业及市场区域形成各自的比较竞争优势；并以这种方式，进一步强化SWF和每一个独立的合作伙伴自身的市场份额和核心竞争力。
王文芳先生表示，德仕达在公司实力、发展理念、价值观念、专业性和市场开拓等方面的综合评估名列前茅，因此被SWF选中成为北方区的重要战略合作伙伴。合作之初，SWF对德仕达的市场和客户进行了全面分析评估，之后根据德仕达在市场推广、技术能力、营销管理、领导力及服务能力等方面的实际情况，开展了一套标准化的培训课程。其中，SWF根据德仕达的实际反馈及侧重点，给予有针对性的合理化建议和模块化培训，并根据实际完成情况，清晰地评估出德仕达还需要在哪些方面继续改进和完善。该培训获得了德仕达的高度重视，王文芳先生亲自主持，经过公开报名考核、选拔，入选员工全勤参与培训并通过考核后，获得SWF中国区董事总经理陈清波先生签字授予的“速卫产品技师”荣誉称号。“速卫产品技师”是德仕达最为认可的、含金量最高的证书之一，如今德仕达超过1/3的员工获得了此证书。
走进德仕达公司，首先映入眼帘的是“DeuStar：partner of SWF”字样的LOGO，深入德仕达，大到样机、应用展示图，小到公司名片、电脑贴纸和桌上的旗帜，处处看得到SWF的痕迹。SWF的很多工作人员在德仕达拥有自己的办公区域。除了基层的密切沟通外，双方高层之间的联系也极为紧密，据王文芳先生介绍，陈清波先生等SWF高层经常回访德仕达，并针对市场、产品、服务、运营和品牌等方面亲自授课。
SWF与德仕达的紧密合作涵盖了品牌建设、市场规划、技术支持和项目管理等多个方面，双方从产品融合、方案融合以及技术交流等方面合作，最终为客户提供最佳的产品及解决方案。在穆青先生看来，这种模式是最能贴合中国市场和中国用户的合作模式。通过SWF，用户可以得到最好的欧式起重机部件；通过德仕达，用户可以获得具有制造优势和服务优势的解决方案。其核心价值在于，通过SWF在产品、技术及培训优势等方面的显性价值，让德仕达的工程能力、质量体系、生产供货以及品牌建设等方面得到价值延伸，这种价值体验使得SWF和德仕达在技术优势和成本优势方面发展到极致，最终使用户得到最大化的价值。帮助合作伙伴完成其想到、但做不到的事情，以及他们应该做、但还没有想到的事情，这就是SWF的价值体现。

强强联手，成就经典应用
近年来，德仕达始终跟随SWF在高端产品领域保持技术更新，明显的一个发展策略就是在起重设备上增添了防摇摆、同步起升、区域保护、微动和寸动功能等智能选项，并在高端领域拥有典型的应用案例。
德仕达为西门子公司某车间提供双葫芦环轨起重机，其独特之处在于环轨的环形圆交接处增加了外切圆以增加旋转半径，使电动葫芦运行更加顺畅，有效地减少了电动葫芦在运行时的磨损，预计电动葫芦的后期维护成本可节省近88%。德仕达全心全意从用户角度出发，从机械设计到零部件配置都本着用户价值最大化的原则，提供最优质的起重输送解决方案：双葫芦环轨起重机引进SWF双小车同步起升技术，实现双小车绝对意义上的同步起升，平稳、高效；增加防撞系统，保障小车安全运行；无接缝滑触线的配置能最大限度地优化空间，同时安装方便、不易磨损且更换和运输更加便捷。
合宜锻造是另一个经典案例，德仕达为该特殊金属锻造公司提供了最新的起重机智能控制解决方案——起重机防摇摆系统和双小车同步起升变频控制，满足了该公司的特殊制造工艺要求。实现了货品无晃动的精准定位，将其精确安置到指定的货架上，以达到提高生产效率和加快货品安置的目的。德仕达采用的SWF起重机智能防摇摆技术基于钟摆原理，通过起升机构内置编码器和电控箱内高度测量单元测出准确的实际使用高度，加以PLC过程控制下达反馈指令给起重机的变频器，最后通过变频器控制输出参数到驱动电动机以实现起重机在运行过程中无晃动的状态。德仕达采用的防摇摆技术优于市场上只通过变频器参数调节实现的防摇摆，SWF防摇摆技术体现了防摇摆的真正意义。双小车变频同步起升方案是两台起升机构同步起升或者下降的完美解决方案。同步控制为闭环控制，起升变频器通过起升电动机编码器得到反馈信号，基于变频器内置的专有软件控制两台起升机构的同步起升或者下降。德仕达提供的双小车同步起升变频方案区别于市场上的双小车联动方案，是真正意义上的同步起升或者下降。合宜锻造通过此次与德仕达的合作，极大地提高了生产效率，缩短了发货耗费的时间，提高了市场竞争力。
随着起重设备的智能化越来越深入，用户对于起重设备的要求也越来越高，例如试图将起重设备与自动化控制技术、计算机数据管理系统等多种技术相结合从而摆脱对人的依赖。SWF领先潮流推出了一系列先进的智能特性来满足客户的苛刻要求，德仕达应用在热处理领域的自动天车就是智能化应用的一个典型案例。该智能天车能够如机器人一般在使用过程中根据命令自行工作，不需要操作人员进行手动操作，只要通过编制程序不断完善起重设备的作业功能即可。这样能够大大降低设备故障，同时还能够保障操作人员的安全。
王文芳先生表示，德仕达也许不是使用SWF产品最多的合作伙伴，但却是把SWF技术发挥到极致的合作伙伴，在SWF技术的应用中，德仕达占据着诸多“第一次”。

联合参展，助力汽车行业
物料搬运设备是整个汽车生产流程中最关键的设备之一，企业只有结合最好的生产设备和最好的物料搬运设备，才可能实现生产效率的最大化和总成本的最低化。
无论是搬运钢圈、发动机、车身部件或构建引擎、装配整辆汽车，都需要起升设备来完成任务。德仕达供应的悬臂吊，单梁、双梁桥式起重机，悬挂起重机，门吊，KBK柔性梁以及非标自动化优秀解决方案可以应用于总装车间、冲压车间、焊接车间、喷漆和充电间等任何需要起重运输的角落。例如，用户可以在车间使用环链电动葫芦或在装配工作站使用悬臂起重机。双梁桥式起重机和机械手一起使用的情况下，专门针对每个汽车部件制造的定制夹具可实现精确的操作。
德仕达独特的智能解决方案使得起重机的操作易如反掌。防摇摆控制、双车联动等高级功能有助于实现负载精确移动；区域保护装置可以轻松应对用户的各种复杂厂况。
王文芳先生表示，德仕达完全明白重负载、短周期及高速度在竞争激烈的汽车行业中的重要性。德仕达不仅向用户销售汽车行业应用的起重机，更希望与用户建立长期合作伙伴关系，以保证起重机的安全和可靠。德仕达具备卓越技术和高技能服务团队，以及SWF所提供的全球资源和优质供应链，可以确保尽快完成维修和更换。德仕达的服务人员可确保用户的起重机迅速恢复运转，最大限度缩短停工时间。
多年来，德仕达一直致力于服务汽车行业，典型客户包括北京汽车、长城汽车、丰田汽车、一汽哈轻、一汽丰田和星马汽车等整车厂，以及摩比斯等零部件制造商。
2015年8月26～28日，第十一届上海国际汽车制造技术及装备与材料展览会（AMTS2015）将在上海新国际博览中心举办，届时，德仕达将与SWF联合参展，展示诸多先进技术及解决方案。展品中，王文芳先生对一套自动化物流输送系统最为推荐。这套全自动化物流体系由环形葫芦输送线配合人机界面使用，智能化和人性化人机界面取代传统手电门，真正实现高效、智能和操作简单，缩短了用户的操作时间，可以同时管理多个流程以确保生产线高效运行。
据王文芳先生介绍，此次是德仕达第三次与SWF联合参展，德仕达负责提供展品，SWF负责展台设计及搭建，由于是针对汽车行业，此次主要展出小规格产品，包括CUTMODLE、智能滑行线和悬臂吊等。

携手前行，同舟共济
对于SWF的未来发展规划，穆青先生表示，SWF始终坚持顺应市场环境变化，一是从产品着手，保持好技术特征与价格弹性，与科尼集团形成联盟，让客户有更多选择；二是产品线从高端向中高端延伸，覆盖中高端产品市场，塑造产品的驱动力；三是更多地把优势资源向南方、中西部地区倾斜，提高产品品牌的市场曝光率；四是加强技术培训体系建设，做好同类产品差异化分析总结，提炼为销售语言；五是打造以SWF为核心品牌＋核心起重厂商联盟的最强大的欧式起重机解决方案的品牌形象，突出系统化的服务能力。
作为SWF战略合作伙伴的德仕达也同样针对市场做出了调整，据王文芳先生介绍，2015年被定位为“销售年”和“服务年”，德仕达从战略上实行“向销售倾斜”、“向服务倾斜”和“成果导向”，力求以更好的机制给予销售最大的支持，德仕达的一切人力资源、物力资源和财务资源均优先向销售倾斜。
多年来，德仕达以“客户导向”和“员工成长”为核心价值观，持续走正规化发展路线，以优秀的企业文化、专业的组织体系和规范的制度建设来推动业务发展。王文芳先生感慨道，“回顾近几年的发展，我们在业绩完成、盈利增长以及客户满意度等方面都取得了满意的收获。借助SWF过硬的产品实力，配合十余年沉淀下的熟练的集成化解决方案供应能力，以及本地化成本优势，德仕达形成了独特的品牌竞争力。在与SWF合作的过程中，我们更坚定信心向着最终的愿景前进，让德仕达这个高端欧式起重机品牌成为中国市场产量、综合服务能力等各方面都NO.1的本土品牌。”